El juego Spirits of spring (2014), colaboración de Minority Media Inc y Larva Game Studios, se lanzó en un modelo premium. A pesar del bajo precio y buenos comentarios, tuvieron un número de descargas del que no quieren acordarse. Prácticamente irrisorio.
Esta experiencia y sus ganas de ser popular convencieron a Larva Game Studios para probar un modelo de negocios freemium con Night Vigilante (2015), su primer desarrollo de propiedad intelectual completamente suyo. El objetivo: obtener mayor números de descargas e ingresos. Ajá. Hacer un negocio de regalar videojuegos. Todo tiene sentido. Pero, ¿cómo funciona un modelo de negocios freemium? ¿Cómo ofrecer tu producto gratis te permite ganar dinero?
Las aplicaciones freemium logran popularidad muy rápido y obtienen mayores ingresos tanto en App Store como en Google Play, y no es magia negra.
Gratis contra gratis
Tal vez no entrarías a una biblioteca si no fuera gratis. Pero si quieres llevarte un libro, pagas una membresía. O preferirás ir a un bar sin cover, pero pagarás por las cervezas.
En el ámbito digital, el modelo freemium funciona cuando los gastos son cercanos a cero, explica Chris Anderson en su célebre libro, Free: The Future of Radical Price (2009).
Terminada una app, no importa si tienes uno o un millón de clientes. El almacenamiento y la distribución te costará casi lo mismo. Y si conviertes a tus usuarios en appóstoles de tu producto, con recompensas por sugerirlo, no requieres gastar en publicidad. ¿Has visto un anuncio de Candy Crush que no sea la invitación de un molesto amigo?
Son las ventajas de tener un producto hecho de bits y no de átomos: reducción de gastos. A una app solo le basta copiar sus bits del servidor donde está almacenada a un dispositivo móvil. Lamentablemente, eso no se puede hacer con los átomos que componen una pizza.
Sin embargo, costos y gastos siguen existiendo.
Esto debes pagar para vender gratis
Para desarrollar cualquier juego, por sencillo que sea, requieres de un equipo de profesionales creativos. Y ellos no te trabajarán gratis, al menos que los esclavices. Pero eso no está bien, no lo intentes.
Costos
- Guión: No te dejes engañar. Los escritores también quieren dinero.
Un juego sencillo como Street Gol Gold Edition (2015), desarrollado por Larva Game Studios y promocionado por una empresa de Giovani Dos Santos, les ha dado más beneficios que Night Vigilante, un videojuego con un guión más complicado, comenta Jorge Morales.
Moraleja: un guión sencillo tendrá un costo más cercano a cero.
Sencillo no es sinónimo de malo. Debe crear un vínculo emocional al usuario para que quiera pagar por funciones extras, insiste Nicole Lazzaro. Así cuando despiertes, el dinero estará ahí.
- Programación y diseño: Por más tentador que te parezca, no te los ahorres.
En México son pocos los profesionales con un alto nivel en el área de videojuegos. El 90% de los costos para la producción de Night Vigilante fueron para pagos de nómina y algunas partes de la programación y el diseño lo realizaron freelancers extranjeros.
- Legal: Que el protagonista de tu juego sea un outlawed, no quiere decir que también debas serlo.
Quebrar la ley por un descuido o dejar desprotegida tu obra es muy sencillo.
Contempla la elaboración y registro de derechos de autor, propiedad intelectual y términos de privacidad en tu presupuesto.
Puedes contarnos todos los chistes de abogados que aprenderás en el proceso.
- Sistema de seguridad: Tus usuarios compartirán sus más íntimos datos contigo. No debes traicionar su confianza. Tendrás que contratar servicios para mantenerlos a salvo.
- Sistema de cobros: Ironías de la vida: si quieres recibir dinero, debes pagar por ello. Existen distintos servicios para cobros: Conekta, Pago Fácil, Pay-U, Paypal. Y no, ninguno es freemium. Algunos te cobrarán por comisión; otros, por el servicio.
Gastos
- Distribución: La entrada al club de los desarrolladores en Google Play y App Store tiene una tarifa.
Google Play es más económico, US$25 de por vida. Y para no perder el estilo elitista, en App Store pagarás US$100 al año por ser desarrollador.
Google Play obtiene más descargas de aplicaciones que App Store. Pero a los usuarios que no les importó desembolsar unos pesos extras por su teléfono, tampoco les importa hacerlo por sus juegos.
App Store ofrece más ingresos a los desarrolladores, pero alguno estudios, como App Annie, muestran un aumento significativo de los ingresos de Google Play.
- Actualizaciones. Uno quisiera entregar a los usuarios códigos de programación tan perfectos como los sonetos de Shakespeare.
No siempre es posible, y el programador debe estar al pie del cañón para solucionarlos.
Las actualizaciones también permiten recordar al usuario que tu app están en su dispositivo.
- Mercadotecnia. Sientes que tu app es fántastica y tus usuarios se verán motivados a compartirla por sí misma.
Supongamos que es cierto: publicitarlo te permitirá llegar a tus metas de descargas en menos tiempo y duplicar o hasta triplicar su alcance. Y supongamos que no es tan cierto: publicitarlo te permitirá lograr el mínimo requerido para obtener un retorno de la inversión.
El 33% de las aplicaciones con más de un millón de descargas en App Store, lo lograron en el primer mes.
El 33% de las aplicaciones que lograron más de un millón de descargas en Google Play, lo hicieron en tres meses.
Invierte para ganar sus corazones, ellos después te harán ganar dinero.
Seduce, luego vende
En freemium, la app no se comporta como un producto a vender, sino un servicio a ofrecer, señala Vineet Kumar.
La entrada a un centro nocturno puede ser sin cover, porque es un servicio donde comprarás productos, o a un concierto masivo gratuito, te venderán productos y verás mucha publicidad. En una app freemium, es similar.
Para llegar a este punto, primero invitas a las personas a descargar gratis tu aplicación, las enamoras con su funcionamiento y las persuades de pagar por un servicio extra.
Si lo piensas bien, no es muy distinto a una bailarina exótica en un centro nocturno convenciéndote de comprar un martini.
A la compra del martini se le llama “conversión”. Y, para desgracia de los desarrolladores, las apps no son lo suficientemente sexis para incitarla como una bailarina. La conversión se mide con la siguiente fórmula:
Número total de usuarios pagado / Número total de usuarios gratuitos = Tasa de conversión
Fórmula de la tasa de conversión
Se recomienda calcular una tasa de conversión del 1% al 5% para estimar los ingresos y el tiempo para recuperarlo.
Aunque hay aplicaciones que pueden lograr hasta 25% de conversión, es más importante tener un gran número de usuarios. El 1% de un millón es mucho más que el 50% de 5,000. Para crear una fortuna, los desarrolladores deben primero alcanzar la fama y no siempre saben cómo hacerlo.
Por eso, cuando Larva Game Studio decidió diseñar Night Vigilante como un juego freemium, se alió con Kedoo, un publisher con experiencia en marketing y estrategia de ventas. Basado en estudios sobre hábitos de consumo de los gamers, se añadieron al juego opciones para personalizarlo y para comprar consumibles como energía extra y así lograr la conversión.
El objetivo ahora es alcanzar 100,000 descargas para recuperar la inversión en menos de dos años.
Con este modelo, el 5% de los usuarios puede subsidiar al 95% restante para mantenerlo gratis. Esperen, ¿eso no era “comunismo”?
Números freemium
Las descargas llegarán primero, los ingresos después. Según un estudio de App Annie, Stayin’ Alive:
Games That Last in the Charts, los juegos más exitosos llegan a su pico de descargas muy pronto. Sin embargo, es apartir de ahí que comienzan a lograr más conversiones, y por lo tanto, mayores ingresos.